Se non sei il primo, sei l’ultimo – parte 3

Smetti di essere ragionevole, non accontentarti di tirare avanti. Non fare affidamento esclusivamente sull’invio di e-mail ai tuoi potenziali clienti, esci dalla tua zona di comfort e chiamali o visitali personalmente. Inventa nuovi modi di contattarli o nuove promozioni. Invece di accettare semplicemente la tua situazione, pensa a delle soluzioni per ottenere di più, sentiti a disagio e intraprendi azioni irragionevoli. I disagi che provi oggi garantiscono che ti sentirai a tuo agio in futuro. Anche perché qualsiasi azione è meglio di nessuna azione. Se continui a fare quello che hai sempre fatto, otterrai gli stessi risultati che hai sempre ottenuto. E se interviene un periodo di crisi, stai certo che quello che hai sempre fatto non basterà. Per ottenere risultati straordinari, bisogna intraprendere azioni che vanno al di là di quello che fanno tutti. Sii diverso, sii irragionevole.

Mi raccomando, una volta che hai contrattualizzato un cliente, non fermarti mai a quel punto. Non dimenticare di tentare una vendita aggiuntiva con quello stesso cliente, perché far comprare a qualcuno che ha già comprato è sempre più facile. Le vendite aggiuntive ti consentiranno di massimizzare il tempo, l’energia e lo sforzo che hai già messo in campo per fare la prima e aumenteranno il prezzo medio dell’ordine per singolo cliente, permettendo al tuo business di crescere notevolmente aumentando al contempo i margini.

Altra cosa da fare è concentrarsi sul convertire l’invenduto. Sia per quanto riguarda i prodotti che anche i servizi. Secondo uno studio, l’80% delle vendite viene effettuato tra il quinto e il dodicesimo momento di contatto con il cliente, ma solo il 10% dei venditori lo contatta più di tre volte. Alcune persone addirittura non acquistano nulla a meno che il venditore non li chiami per più di tre volte a riguardo. Questo perché reputano che l’insistenza significhi che sei fermamente convinto di avere il prodotto giusto per loro. Quando qualcuno ti dice di no, significa che per adesso sta dicendo di no, ma non è detto che continui a dire di no anche in futuro. Quindi tu non arrenderti, non fermarti al primo no e nemmeno al terzo. Vai oltre e insisti il più possibile, fino ad almeno 10 volte. Certo, non devi cadere nell’errore di asfissiare il cliente in maniera eccessiva e pressante, rimani sempre professionale, ma fermo nella tua intenzione di voler aiutare il cliente attraverso il tuo prodotto o servizio. [continua]