Come parlare in pubblico – parte 7
La serie di articoli “Come parlare in pubblico” è un vero e proprio corso di public speaking in pillole.
Tutti i testi provengono dall’eccellente riassunto realizzato dalla piattaforma 4books (alla quale siamo solo abbonati ma non affiliati) per il libro “You Were Born to Speak” di Richard Newman.
07. Raccontare una storia permette di ottenere il miglior ascolto possibile, ma è importante ricordare che il problema da risolvere non è quello di chi parla e, soprattutto, chi parla non è l’eroe della vicenda
La tua azienda, il tuo prodotto o la tua idea non possono essere gli eroi della tua storia. A nessuno interessa ascoltare una persona che si vanta, la storia deve invece accendere l’attenzione – o meglio, la passione – negli ascoltatori e questo può succedere soltanto se li si pone nel ruolo di protagonisti, che nello storytelling corrisponde al ruolo dell’eroe. In questo modo il mentore (colui che parla) è nella posizione di poter indicare loro il percorso (per esempio, i prodotti) che li porterà alla soddisfazione dei propri desideri.
L’obiettivo principale del relatore deve essere stabilire l’ordine più efficace delle cose da dire, perché l’uditorio deve essere agganciato nella primissima fase e deve restare costantemente motivato all’ascolto fino alla conclusione.
Il gancio più efficiente è rappresentato dai Valori: ovviamente tutte le aziende si preoccupano del denaro, ma alle persone questo non basta: alla maggior parte degli individui piace poter essere orgoglioso del proprio lavoro, hanno bisogno di sentire l’apprezzamento, di godere della libertà personale, di avere tempo da trascorrere con la famiglia. Per questo, costruendo la storia da raccontare, è essenziale pensare al proprio pubblico in termini di individui, non di azienda. Quali sono le sfide che devono affrontare, i problemi che stanno incontrando nelle “aree” del denaro, ma anche (o soprattutto!) del tempo e dei valori? Comprendere questi problemi e riuscire a mostrare come potranno essere risolti dai tuoi ascoltatori grazie a quello che stai presentando, è la chiave del successo.
Essere conciso, restare focalizzato, è importante per far sembrare “il percorso dell’eroe” un viaggio lineare e fattibile: l’eccesso di dettagli si trasforma in senso di complessità e quindi genera diffidenza. Infine, bisogna ricordare che gli esseri umani sono creature “visuali”, e che immagini e grafici possono rendere le informazioni verbali più convincenti.
E se la storia non convince qualcuno? Il modo migliore per gestire le interruzioni e le eventuali obiezioni è collaborare: l’azione giusta è fermarsi ad ascoltare, anche a costo di modificare l’agenda perché si spende tempo su un tema che non era contemplato. L’errore peggiore è far tacere chi è intervenuto “perché non c’è tempo”, ma la verità è che se il resto delle slide può essere mandato via email, le obiezioni vanno affrontate e discusse mentre si è nella stanza, in modo da poter dimostrare che si è capito. Se il pubblico si sente ascoltato e compreso, è molto probabile arrivare a una sana discussione e a un risultato soddisfacente per tutti.