Se non sei il primo, sei l’ultimo – parte 4
La serie di articoli “Se non sei il primo, sei l’ultimo” è un vero e proprio corso di vendita in pillole.
Tutti i testi provengono dall’eccellente riassunto realizzato dalla piattaforma 4books (alla quale siamo solo abbonati ma non affiliati) per il libro “If You’re Not First, You’re Last” di Grant Cardone.
04. Chiedi sempre segnalazioni e referenze, e crea prodotti e servizi di enorme valore. Vedrai che in questo caso il prezzo non sarà più un problema
A tutti noi è successo di raccomandare un prodotto o servizio a qualcuno che conoscevamo. In questo caso le probabilità che la nuova persona acquisti è molto alta, perché interviene un elemento di fiducia. Tutti noi teniamo molto in considerazione le opinioni di persone di cui abbiamo stima. Qualunque proprietario direbbe che nel suo ristorante si mangia bene, ma se lo dice un altro, la cosa assume molto più valore, perché non è di parte.
L’errore da non fare in questo caso è lasciare questo processo in balìa del caso. Devi sviluppare e controllare questa dinamica chiedendo sempre ai tuoi clienti di segnalarti altre persone che potrebbero essere interessate a comprare ciò che vendi. Queste segnalazioni sono fondamentali, possono portarti enormi quantità di fatturato. Attiva quindi il canale delle segnalazioni a partire dai tuoi clienti esistenti e in questo modo moltiplicherai magicamente i clienti creandone di nuovi, con uno sforzo molto più piccolo rispetto a quello che dovresti fare per convincere un totale sconosciuto.
Al giorno d’oggi, comunque, le persone sono abituate a prodotti e servizi scadenti o mediocri, quindi se ottengono qualcosa di superiore alla media noteranno sicuramente la differenza. Usa questo a tuo vantaggio, più stupisci le persone e meno dovrai promuoverti perché le persone lo faranno per te. Fai cose straordinarie, offri il massimo possibile. Più stupirai, più incasserai.
Prima di proseguire, soffermiamoci ancora un momento sul concetto di valore. Probabilmente i tuoi concorrenti abbassano spesso i prezzi e magari sei nella situazione in cui i tuoi clienti sembrano non avere mai abbastanza soldi per il tuo prodotto. Sappi che in realtà il vero problema non è il prezzo, ma il valore del tuo prodotto. Devi impegnarti per creare servizi e prodotti di grande valore e far sentire i tuoi clienti sicuri che risolveranno i loro problemi. Se si convincono di questo, il prezzo non sarà mai un problema. L’obiezione del prezzo, quasi sempre nasconde altre obiezioni. Il potenziale cliente non è convinto di qualcosa. Durante le trattative assicurati anche che chi hai di fronte sia consapevole di quanto costi NON acquistare il tuo prodotto e di restare lì fermi dove si trovano al momento. Vendere basando la propria strategia su prezzi bassi è quasi sempre indice di un individuo o di un’organizzazione scarsamente addestrata, oppure di un prodotto o servizio scadente. [continua]