Se non sei il primo, sei l’ultimo – parte 1

Nel mondo degli affari, non esiste alcun premio per chi si limita a presentarsi e partecipare. Chiunque sia al primo posto viene ricordato da tutti, ma nessuno tiene a mente chi arriva dopo. Molti saprebbero nominare il primo uomo arrivato sulla luna, ma nessuno sa il nome di colui che è sbarcato per secondo. Tutti gli appassionati di montagna e alpinismo sanno che Reinhold Messner è stato il primo uomo a scalare le 14 montagne più alte della Terra che superano gli 8.000 metri, ma nessuno ricorda il nome della persona che lo ha fatto dopo di lui. Ci sono varie catene di fast food che vendono pollo fritto, ma nessuno è al livello di KFC. Per questo ogni imprenditore, manager o libero professionista dovrebbe lavorare in modo coerente e aggressivo per diventare preminente nella sua nicchia di mercato. Solo “il primo” si posiziona in maniera netta e stabile nella mente dei potenziali clienti.

La posizione vulnerabile di tutti coloro che stanno dietro al primo, emerge con tutta la sua forza nei momenti di crisi di mercato. Quando queste accadono, solitamente ci sono quattro tipi di reazioni. Qualcuno si rifiuta di partecipare, o meglio, decide di ignorare la crisi, dicendosi che è tutto a posto o sperando che magicamente tutto si sistemerà da solo. Questo è uno di quegli errori che spesso porta al fallimento. Inutile negare l’evidenza, non si può evitare di fare i conti con la realtà, perché la realtà, prima o poi, verrà comunque a bussare alla porta. Un’altra reazione è quella della vecchia scuola, in cui ci si dice che bisogna tornare alle origini e tutto si sistemerà. Le basi sono importanti, non c’è dubbio, e costituiscono le fondamenta di un’attività, ma non si può crescere e progredire soltanto con le basi. Servono azioni più spinte, più avanzate e più incisive. La terza reazione è quella dell’immobilismo pessimistico. Suona più o meno così: “Non c’è nulla da fare, non resta che aspettare che la tempesta passi, non si può fare nulla per contrastarla”. Inutile dire che questo è falso e che questa concezione è sbagliata. La realtà è che chi viene tagliato fuori e non fa nulla, molto probabilmente resterà indietro e basta. Non si può sapere quanto durerà un ciclo di crisi, potrebbe essere molto lungo, e al termine in ogni caso chi non è rimasto al passo è diventato obsoleto.

La reazione migliore a un momento di contrazione di mercato, è una sola: mentre gli altri si contraggono e si ritirano, tu devi avanzare e conquistare. Quindi smettila di scendere a compromessi, di essere ragionevole e di fare solo cose ordinarie. Devi metterti a combattere ogni singolo minuto della giornata per portare la tua attività in cima alla tua nicchia di mercato. Devi essere al top quando il mercato è ottimo, e guadagnare quote di mercato quando esso si contrae. Compiendo le giuste azioni, e tra poco vedremo quali, si può contrastare qualsiasi ciclo di contrazione economica. Puoi continuare a espanderti e conquistare nonostante la crisi. Tutte le società hanno i loro alti e bassi nel corso del tempo, e l’economia anche. Alcune recessioni sono peggio di altre, ma in compenso danno vita anche a delle opportunità. Tanto per fare un esempio, se durante un periodo di crisi il prezzo degli immobili scende, si possono fare acquisti a saldo che frutteranno ottime plusvalenze quando il valore di mercato tornerà su. Questo vale anche per tutte le altre attività.

Un atteggiamento volto ad avanzare e conquistare anche durante un periodo di crisi, significa cercare di essere il migliore in assoluto in quello che fai, indipendentemente dalla situazione esterna. Significa fare una quantità di azioni irragionevole, ben oltre ciò che è considerato normale. Ad esempio, come gestiresti la giornata se dovessi per forza fare una vendita entro 24 ore, pena il fallimento della tua attività? Questo è un esempio un po’ estremo, ma se ti siedi e ci pensi, ti verrà in mente una linea d’azione che ti porterà al di là di ciò che è considerato normale, fuori dalla tua zona di comfort e che ti permetterà di concludere quella vendita. Così bisogna approcciare il business, non come se ci restassero altri 50 anni da vivere. [continua]